12月6日，风尘仆仆的参加上海电子烟展，其实以前并没有参过展，社交新零售、微商的核心是代理模式、培训体系，对整个业态的了解掌握并不是核心要务，但是呢？了解一个行业的业态对其有全面的理解，始终是项目管理的第一环，通常离第一环越近的就代表离资源、机会越近，有机会参与的我自然也是欣喜非常。

然后呢？
我就开始思考一个问题，一场展会能告诉你什么行业信息，这些信息能得到什么样的应用。故此做下此文的整理。当然这个只是思维方式的整理，行为方式、落地细节、结论性应用，这块是没办法太深入的。

一个展会的核心逻辑是什么？
展会可以说是一个B2B，企业针对企业的一个展示，能够获取更多信息，更多销售渠道，B2B有阿里巴巴为何还要去参加展会，我想可能有以下几个原因。

1、 展会更注重用户体验
展会是面对面的一个体验，比互联网更具备交互性和场景感

2、展会更注重行业交流
参加展会的其实也包含供应商、渠道商、达人、品牌商，更注重行业的一个交流，而B2B更注重的是精准性的询盘

3、 展会可能覆盖面更精准更匹配
展会的参展用户，都是由主办方邀请过来的，而且有大量的广告，流量渠道更精准，而参展商只要参加就能接触这些资源，在B2B上就需要默等别人询盘，相对来说这样更主动，更简单，更容易把握。

4、 展会更全面更精细化
展会有国内外、有地域性有很多种不同的形式，相对来说更精细化，不管B2B如何，这都是一个不可错过的机会。

如何正确的去参展呢？
虽然是第一次参展，但是呢？说不定以后也会有第二次，第三次，毕竟这是一个还不错的销售渠道，那么把握一个参展流程，让展会有序进行也是我一个目标。

很多企业参展从物料准备，到参展事项其实都是有一个自己的思维方式，这个思维方式最终会呈现一个清单，参展经验越丰富越不容易遗漏什么？但显然这种靠经验的方式不适合我。因为经验的积累是需要时间的，所以我得用另外一种方式来弥补时间经验的不足。

所以我对参展流程的认知是按时间、空间、参与人员目标等来划分，大致如下
1、 时间顺序思考
参展是有时间顺序的，按时间顺序就是参展前，参展中，参展后
可以问自己参展前要做什么：比如确定行程、确定机票、确定酒店、确定人员
确定分工，确定物料，（可能人员分工和物料，如果没有经验很难确定下来，这个后面表述。）

2、 参与人员目标来划分考虑
我们的目标是获取销售渠道、得到市场反馈、获取同行信息如此等等
那么参与展会的人员，简单分为：品牌展商、买家
而买家可能是同行，可能是各个渠道，可能是达人，爱好者
而品牌展商：可能是同行竞品、可能是产业链上下游企业
而在整个展会上，他们都是有他们的目标，获取信息，达成目标的方式
然后思考他们从接触你、到体验产品到、实现它目标，以及穿插你的目标，把整个业务流程、事务流程绘制出来

这样比如（事务流程）：
A、 先到展台
B、 观看传单和产品
C、 询问（一些基础信息，然后挖掘需求）
D、 引入沟通场景（引入会客室的沟通场景）
E、 深入沟通方案，行成深度印象
F、 最终互换信息，留下好印象，方便后续跟进

仔细分拆这个逻辑链条，从到展台，它要体验什么，问什么，你的回答，以及需求初次挖掘，以及到会客室的沟通逻辑和话术，这些都是具体的场景，这些场景产品要做哪些表述，使用哪些宣传资料配合，这些其实反过来可以完成我们前期对物料的准备，人员的分工，人员的培训方面的准备。

3、 考虑异议点和问题点
前面从时间上确定从筹备到落幕大致需要做什么，后者从目标人员类型划分，以及整个业务流程的演练确定具体事宜做什么，然后两个相互印证来安排流程和培训就不会出什么大的错误，最终考虑下异议点问题点，就是这些场景哪些是易错环节，哪些需要两手方案，这些准备妥当对整个参会的把握会更强。

比如：
1、 前面要吸引眼球做哪些活动引流
2、 柜台需要有人值守轮岗
3、 需要演示的产品准备完善，演示讲解的人员也需要轮守等等。

参展你能获取到哪些方面的信息
参展主要获取的信息有三点
1、 整个展会获取的信息 //整个产业链的信息
比如参会的可能有产品方案设计商、有展会商、有行业杂志、有各类元器件，也有品牌方所有的成员汇集在一起就是一个行业上下游完整的生态，关注整个产业链你能获取到非常多的信息。

2、 从自我品牌到访客户获取的信息 //客户类型划分及需求点的把握
来到你展台的有散客买家、有渠道商、有同行，每个类型的人他们的目标，了解的角度，遇到的问题都不一样，比如渠道商他们关注什么，他们在销售产品的链条上会遇到什么，品牌如何更好的为他们进行服务，这些信息也是能完全获取的，从而为后期产品的迭代，销售渠道把握提供信息。

3、 从竞品那里获取的信息 //竞争侧重点核心优势资源点
另外一个有趣的就是竞争对手那里获取信息了，整个行业的产品分类是什么，他们主打的功能特点是什么，他们如何介绍他们的产品，他们面对不同类型的客户是如何把握，如何聊的，人脉如何区分自己和他人产品的核心点，他们有哪些资料来做宣传和证明，他们的核心渠道和优势是什么，他们的发展方向趋势是什么，是基于机会的选择，还是基于资源的选择，如是种种。

从参展企业来把握整个行业的发展趋势
其实做产品就是做趋势，存量市场的发展竞争趋势是什么，同行关注点策略是什么，非存量市场是如何在演化，同行做了什么，用户在意什么，这些信息都可以通过展会里面获取信息，从而逐渐分析获得，让你对整个行业，整个产品，市场的趋势有把握，行程先见性预判。

总结一下：
1、 参展：作为一个与渠道、顾客、同行能进行深度交流，高聚集，高互动体验的一种形式是值得参与的。

2、 参加展会的流程和安排，可以按时间顺序，目标逻辑，用户分类来进行演绎，最后行程按时间（参展前、展会中、展会后）与不同客户类型，不同目标，不同场景的业务线思考、业务目标思考进行融合行程一套整体细致的计划，即使你不熟悉参展，也能应对自如。

3、 参展可以获取的信息，是不同类型的用户，从不熟悉到接触到成为销售商的一个过程提炼，最终拿下有效的渠道，有用的信息；另外可以从整个产业链，整个市场竞品动向来分析整个行业业态，对发展趋势公司产品变革有一个把握。

最后我声明，这是个思维策略，思维策略往往需要深度加工行成一个认知方案（认知就是具体信息和理解），而行成认知方案后需要从认知里面提炼出行为方案，最终去行为，然后得出结果，这样才算是对一个行业完整的认知。

但是呢？这只是我第一次参展，所以我只能做思维方式的提炼，还不能做完整认知型的阐述，而至于更后面的数据和分析应用这些即使做了，也是不会分享出来的，因为这些信息只针对内部，只针对同行业的人才有用，而方法思维方式，以及信息的认知针对所有人的，所以需要深度讨论的可以私聊。