12月6日,风尘仆仆的参加上海电子烟展,其实以前并没有参过展,社交新零售、微商的核心是代理模式、培训体系,对整个业态的了解掌握并不是核心要务,但是呢?了解一个行业的业态对其有全面的理解,始终是项目管理的第一环,通常离第一环越近的就代表离资源、机会越近,有机会参与的我自然也是欣喜非常。

然后呢?
我就开始思考一个问题,一场展会能告诉你什么行业信息,这些信息能得到什么样的应用。故此做下此文的整理。当然这个只是思维方式的整理,行为方式、落地细节、结论性应用,这块是没办法太深入的。

一个展会的核心逻辑是什么?
展会可以说是一个B2B,企业针对企业的一个展示,能够获取更多信息,更多销售渠道,B2B有阿里巴巴为何还要去参加展会,我想可能有以下几个原因。

1、 展会更注重用户体验
展会是面对面的一个体验,比互联网更具备交互性和场景感

2、展会更注重行业交流
参加展会的其实也包含供应商、渠道商、达人、品牌商,更注重行业的一个交流,而B2B更注重的是精准性的询盘

3、 展会可能覆盖面更精准更匹配
展会的参展用户,都是由主办方邀请过来的,而且有大量的广告,流量渠道更精准,而参展商只要参加就能接触这些资源,在B2B上就需要默等别人询盘,相对来说这样更主动,更简单,更容易把握。

4、 展会更全面更精细化
展会有国内外、有地域性有很多种不同的形式,相对来说更精细化,不管B2B如何,这都是一个不可错过的机会。

如何正确的去参展呢?
虽然是第一次参展,但是呢?说不定以后也会有第二次,第三次,毕竟这是一个还不错的销售渠道,那么把握一个参展流程,让展会有序进行也是我一个目标。

很多企业参展从物料准备,到参展事项其实都是有一个自己的思维方式,这个思维方式最终会呈现一个清单,参展经验越丰富越不容易遗漏什么?但显然这种靠经验的方式不适合我。因为经验的积累是需要时间的,所以我得用另外一种方式来弥补时间经验的不足。

所以我对参展流程的认知是按时间、空间、参与人员目标等来划分,大致如下
1、 时间顺序思考
参展是有时间顺序的,按时间顺序就是参展前,参展中,参展后
可以问自己参展前要做什么:比如确定行程、确定机票、确定酒店、确定人员
确定分工,确定物料,(可能人员分工和物料,如果没有经验很难确定下来,这个后面表述。)

2、 参与人员目标来划分考虑
我们的目标是获取销售渠道、得到市场反馈、获取同行信息如此等等
那么参与展会的人员,简单分为:品牌展商、买家
而买家可能是同行,可能是各个渠道,可能是达人,爱好者
而品牌展商:可能是同行竞品、可能是产业链上下游企业
而在整个展会上,他们都是有他们的目标,获取信息,达成目标的方式
然后思考他们从接触你、到体验产品到、实现它目标,以及穿插你的目标,把整个业务流程、事务流程绘制出来

这样比如(事务流程):
A、 先到展台
B、 观看传单和产品
C、 询问(一些基础信息,然后挖掘需求)
D、 引入沟通场景(引入会客室的沟通场景)
E、 深入沟通方案,行成深度印象
F、 最终互换信息,留下好印象,方便后续跟进

仔细分拆这个逻辑链条,从到展台,它要体验什么,问什么,你的回答,以及需求初次挖掘,以及到会客室的沟通逻辑和话术,这些都是具体的场景,这些场景产品要做哪些表述,使用哪些宣传资料配合,这些其实反过来可以完成我们前期对物料的准备,人员的分工,人员的培训方面的准备。

3、 考虑异议点和问题点
前面从时间上确定从筹备到落幕大致需要做什么,后者从目标人员类型划分,以及整个业务流程的演练确定具体事宜做什么,然后两个相互印证来安排流程和培训就不会出什么大的错误,最终考虑下异议点问题点,就是这些场景哪些是易错环节,哪些需要两手方案,这些准备妥当对整个参会的把握会更强。

比如:
1、 前面要吸引眼球做哪些活动引流
2、 柜台需要有人值守轮岗
3、 需要演示的产品准备完善,演示讲解的人员也需要轮守等等。

参展你能获取到哪些方面的信息
参展主要获取的信息有三点
1、 整个展会获取的信息 //整个产业链的信息
比如参会的可能有产品方案设计商、有展会商、有行业杂志、有各类元器件,也有品牌方所有的成员汇集在一起就是一个行业上下游完整的生态,关注整个产业链你能获取到非常多的信息。

2、 从自我品牌到访客户获取的信息 //客户类型划分及需求点的把握
来到你展台的有散客买家、有渠道商、有同行,每个类型的人他们的目标,了解的角度,遇到的问题都不一样,比如渠道商他们关注什么,他们在销售产品的链条上会遇到什么,品牌如何更好的为他们进行服务,这些信息也是能完全获取的,从而为后期产品的迭代,销售渠道把握提供信息。

3、 从竞品那里获取的信息 //竞争侧重点核心优势资源点
另外一个有趣的就是竞争对手那里获取信息了,整个行业的产品分类是什么,他们主打的功能特点是什么,他们如何介绍他们的产品,他们面对不同类型的客户是如何把握,如何聊的,人脉如何区分自己和他人产品的核心点,他们有哪些资料来做宣传和证明,他们的核心渠道和优势是什么,他们的发展方向趋势是什么,是基于机会的选择,还是基于资源的选择,如是种种。

从参展企业来把握整个行业的发展趋势
其实做产品就是做趋势,存量市场的发展竞争趋势是什么,同行关注点策略是什么,非存量市场是如何在演化,同行做了什么,用户在意什么,这些信息都可以通过展会里面获取信息,从而逐渐分析获得,让你对整个行业,整个产品,市场的趋势有把握,行程先见性预判。

总结一下:
1、 参展:作为一个与渠道、顾客、同行能进行深度交流,高聚集,高互动体验的一种形式是值得参与的。

2、 参加展会的流程和安排,可以按时间顺序,目标逻辑,用户分类来进行演绎,最后行程按时间(参展前、展会中、展会后)与不同客户类型,不同目标,不同场景的业务线思考、业务目标思考进行融合行程一套整体细致的计划,即使你不熟悉参展,也能应对自如。

3、 参展可以获取的信息,是不同类型的用户,从不熟悉到接触到成为销售商的一个过程提炼,最终拿下有效的渠道,有用的信息;另外可以从整个产业链,整个市场竞品动向来分析整个行业业态,对发展趋势公司产品变革有一个把握。

最后我声明,这是个思维策略,思维策略往往需要深度加工行成一个认知方案(认知就是具体信息和理解),而行成认知方案后需要从认知里面提炼出行为方案,最终去行为,然后得出结果,这样才算是对一个行业完整的认知。

但是呢?这只是我第一次参展,所以我只能做思维方式的提炼,还不能做完整认知型的阐述,而至于更后面的数据和分析应用这些即使做了,也是不会分享出来的,因为这些信息只针对内部,只针对同行业的人才有用,而方法思维方式,以及信息的认知针对所有人的,所以需要深度讨论的可以私聊。